所谓保过班，就是花钱买彩票

“我觉得如果我花了哪怕更贵的钱，但如果我没过，他还要退给我，这样我认为他会更加全力以赴的帮我通过申请，也许帮我找关系联系学校啥的”。“我找的这家辅导都不限次数，我觉得我实力很弱，没过还退我一部分，这样我怎么都不亏”。

不用怀疑，这样的话我一年听出去至少几十次。至少我确信，这种人的确需要上一些商学院的项目，因为他们在职场上经验似乎不多。另一方面，这种想法能通过似乎也挺难的，因为学校也不是培养小白的场所。

我们做过一个简单统计，你也可以想一下，你认为愿意找“不过退费”，不管是全部还是部分。这类人的背景在申请池里大概是什么水平呢？应该是中等偏低或很低的。如果一个人觉得概率大，为什么要找辅导，或者溢价花更多钱找退费的呢，一定是他自己也很清楚，自己的实力是不够的。并且，大多数申请人已经对自己实力高估过一轮了，即高估自己的实力后，依然知道自己实力不够。

那我们换到辅导侧思考，假设你是一家辅导机构的CEO，现在有一个这样概率很低的人，他付出了10次辅导的钱，如果不过我们要退5次的钱。但他的概率很低啊，可能10次都不够，那我们模拟出这样的模型：

辅导3次，通过率10%，辅导5次通过率20%，辅导10次通过率30%，辅导20次通过40%，辅导更多次，可能最多上限50%。请问CEO你应该如何决策呢？（次数只是量化一下，实际可能质量差别）

如果我们辅导了3次，他没过，我们赚到了2次的钱。我们赚到2次钱的概率是90%，10%概率赚到8次的钱。5次呢，他没过，我们白干了，白干概率80%，当然有20%概率赚了5次钱。作为机构，越努力付出，成本越无限亏损，CEO你知道该怎么办吗？我作为你的狗头军师，我给你个建议：没错，争取0次辅导，这样我们有50%的概率赚5次钱，这是最优解。

至于操作方式也并不复杂，销售侧我们肯定让学员感受到我们是学校内有关系的，我们运作关系要花钱，而且为了赚钱我们会全力以赴，比普通学员更用心。至于辅导侧，发他几个模版让他自己整出来，找几个助理实习生给他套内容。模拟面试跟他说找准备意义不大，争取等材料通过了再辅导，另外没通过就零成本了，通过了材料就一个星期他能辅导几次呢。而且学员也是有路途成本的，只要遇到两次老师，老师夸他告诉他能力很强问题不大，给他点题让他有背的东西觉得不空虚，他也不会这么堵车的北京天天跑过来了。

你看，就这么个简单的商业模式的利弊选择，无论是公务员、留学、还是各种辅导行业，很多机构都是一样的玩法。

这个时候肯定一些人有反对意见了：

一，也许人家真的有关系呢，有实力能通过才敢这么做。

今年还有个神人，问我花300咨询能不能让我联系下招生主任要点内部信息，C端对物价的认知简直不断拉低我的理解下限。就你花那几万块钱，撑死十几万块钱，你觉得能走什么关系吗？如果十几万就能买到一个清华北大的学历，那学区房不是应该早崩盘了？K12辅导机构不是早破产了。首先清华北大在申请流程上是绝对是廉洁的。咱就退一万步，我就想腐化一个人，人家的社会地位、工作，为了你那点钱冒风险，不是开玩笑吗。就全中国这么多人，如果给钱就能整到一个清华北大躺赢的学历，我可以说乐意出100万的土豪老板有的是，不就是少刷几个直播间妹子的火箭吗。说到底，几万对你可能很多，对于腐化别人冒这个风险来讲太少。现在上个小学，都不保证你能上什么中学大学，走个关系至少还要30-50万吧。

二、退钱的就算有这个风险，不退钱啥也不干不是还赚100%更黑了

表面听起来是这么回事哈，如果没退钱设置，最佳选择不也是0投入吗。你肯定知道这句话，好人做错一次万劫不复，坏人放下屠刀立地成佛。从满意度讲，如果都是啥都不干，这满意度差别可大了去了。

这在我们用点评搜饭馆时也发现过同样的情况，评价特别高的，往往都不咋样，为什么？因为虽然我们感觉被坑了，但是我们只要稍微5星好评，他就能送我们点东西，降低我们的损失成本，反正点评也是坑其他看的傻子，我先拿点饮料不好吗。反过来，如果我们被坑了，他们还啥都不给，我们的差评1星已经在路上，没错吧。

对应的，如果一个辅导机构，收了你的钱啥都不干，就算你再没空计较，也会在周围的圈子骂他一顿。但如果一个机构最终没干啥，你也没过，但是最终退你一部分钱了，你怎么说，嗯，至少这家还是有信誉的，还不错。大家都知道退钱很难容易扯皮，所以没拿到钱的也不会去给别人差评，所以就形成了一个现象：大家为了能顺利退钱，反而不会说任何坏话。真正不退钱的，也绝不会真坑消费者。做生意谁不知道带退钱的坑消费者更容易呢。

三、我辅导可以很多次甚至无限次，就算没考上也可以收获很多用到职场上啊

这和自助餐模式一样，总会有一些神人把成本吃回来。但考虑平均，这种情况就完全是极少数了。每个人，参与面试辅导的次数是有行业平均数的，到了一个数量，如果你自己还有工作，忙着赚钱的情况下，是不可能无限去找老师的。策略上第一层态度就是你面试很好，不用总过来。给你压点题让你背背有事干。如果你就是总来呢，第二层策略就是让你觉得老师就是实力不行，反正也帮不上你太多，你来了也知道没用。这和笔试视频课有点像，如果你花的那点钱，敢把app上视频课看一半，估计流量钱都够他们亏了。但实际上90%的课你从来没打开过，不是吗。你可以是例外，但人家也不怕你一个人例外的。

至于用到职场上没什么问题，有句话人的成长就是在于被坑，坑你的还是贵人呢。希望你提升自己的商业意识，这也是上MBA的意义。有些人坑人真的是没有道德负担的，他们会说他们是你成长中最关键的人，反正他不坑你也还是会被别人坑，至少他们坑的不多。

此外，机构先收你钱再退你钱，还有一种风险就是他能退你钱说明还干的下去，但如果没过的太多，这就只能倒闭了，那你还是拿不回来。这就看你的运气了，商场里每天多少维权跑路的就不说了。毕竟很多销售成本是固定的，总要有最后一个倒霉的人买单。

结论，机构也知道你概率不大，你也知道自己概率不大，但是每年10000考生，就500个上岸，那就形成了学员付费买彩票，赌一盘，总会有一些人上岸。辅导班承担了材料机构稳赚不配，最多挨骂的角色。你付出了更多钱，心里踏实了，觉得在争取清北的道路上，你也尽力了。但客观的讲，你真的为了低概率的事全力以赴了吗？你只是花了点钱，还不够，而已。

对了，如果你看完这篇文章依然倾向于保过的话，虽然我们的项目默认没有，但你拿着其他人家的项目，按同样的设置我们也乐意做，我还真不信能亏了自己。